Wie nutzen Sie ein Firmenverzeichnis für die B2B-Akquise?

Ihr ideales Kundenprofil definieren, bevor Sie das Verzeichnis öffnen

Eine Suche ohne präzise Kriterien liefert endlose, kaum verwertbare Listen. Beschreiben Sie zunächst die Unternehmen, die bereits bei Ihnen gekauft haben oder am meisten profitieren würden: Branche, Größe, Region, Alter, Rechtsform, gegebenenfalls eine besondere Situation wie eine kürzliche Gründung oder ein Umzug.

Übersetzen Sie dieses Profil anschließend in Kriterien, nach denen das Verzeichnis filtern kann. Ein Kriterium, das sich in den verfügbaren Daten nicht prüfen lässt, muss später bei der Qualifizierung kontrolliert werden.

Eine erste Liste mit den richtigen Filtern erstellen

Die erste Abfrage sollte weder zu breit noch zu eng sein. Liefert sie Tausende Treffer, fügen Sie ein trennscharfes Kriterium hinzu; liefert sie nur eine Handvoll, erweitern Sie Region oder Branche. Dokumentieren Sie die verwendeten Filter, damit Sie die Suche wiederholen oder anpassen können.

Tools wie Propecto sind für diesen Ablauf ausgelegt, mit einer Unternehmenssuche und professionellen Filtern, mit denen sich ein Segment schrittweise verfeinern lässt. Unabhängig vom Verzeichnis sollten Sie mehrere Filterkombinationen an einer kleinen Stichprobe testen, bevor Sie sie breit anwenden.

• Branchencode oder Branche
• Beschäftigtengrößenklasse
• Standort des Firmensitzes oder der Niederlassungen
• Gründungsdatum
• Rechtsform

Jedes Unternehmen vor dem ersten Kontakt qualifizieren

Ein Verzeichniseintrag liefert Kontext: angegebene Tätigkeit, Geschäftsführung, Niederlassungen, teilweise Finanzangaben. Nehmen Sie sich einige Minuten, um zu prüfen, ob das Unternehmen wirklich zu Ihrer Zielgruppe passt, und um einen Aufhänger zu finden: Eröffnung eines neuen Standorts, Wechsel in der Geschäftsführung, wachsende Belegschaft.

Prüfen Sie die Herkunft der Informationen. Nachvollziehbare Quellen erlauben es Ihnen, Aktualität und Zuverlässigkeit einzuschätzen und zu vermeiden, dass eine Nachricht auf veralteten Daten beruht. Propecto setzt auf kontextualisierte Einträge mit nachvollziehbaren Quellen, was diesen Schritt erleichtert.

Priorisieren statt alle zu kontaktieren

Nicht alle Unternehmen einer Liste sind gleich wertvoll. Teilen Sie sie in drei Stufen ein: vorrangige Ziele, die die Kriterien erfüllen und ein aktuelles Signal aufweisen, nachrangige Ziele, die zum Profil passen, aber kein besonderes Signal zeigen, und Unternehmen, die Sie beobachten.

Konzentrieren Sie Ihren individuellen Aufwand auf die erste Stufe. Eine Nachricht, die ein konkretes Element aus dem Kontext des Unternehmens aufgreift, kommt weit besser an als ein allgemeines Mailing an eine lange Liste.

Überprüfen Sie diese Einteilung regelmäßig: Ein nachrangiges Unternehmen kann vorrangig werden, sobald ein Signal auftaucht, etwa eine größere Einstellungswelle oder die Eröffnung einer Niederlassung in Ihrer Region. Diese Überprüfung kostet wenig Zeit und verhindert, dass Sie den richtigen Moment für die Kontaktaufnahme verpassen.

Häufige Fehler bei der Nutzung eines Firmenverzeichnisses

Die meisten Enttäuschungen entstehen durch eine zu mechanische Nutzung des Verzeichnisses, als handle es sich um eine bloße Datenbank zum Exportieren.

• Den Firmensitz mit dem Ort verwechseln, an dem die Kaufentscheidung fällt
• Kontakt aufnehmen, ohne zu prüfen, ob das Unternehmen noch aktiv ist
• Nebenniederlassungen übersehen, die manchmal relevanter sind
• Dieselbe Nachricht an ein ganzes Segment schicken
• Mehr personenbezogene Daten erheben als nötig

Ihr Targeting messen und verfeinern

Verfolgen Sie für jedes Segment die Antwortquote, die Zahl der vereinbarten Termine und die Absagegründe. Diese Rückmeldungen zeigen, welche Filter relevant sind und welche wenig interessierte Kontakte liefern.

Passen Sie anschließend Ihr ideales Kundenprofil an. Richtig eingesetzt wird ein Verzeichnis so zu einem Werkzeug, um Ihren Markt abzubilden: Sie erkennen die Bereiche, in denen Sie vertreten sind, jene, in denen Sie es noch nicht sind, und potenzielle Partner, die Sie ansprechen können.