Bij B2B-prospectie gebruikt u een bedrijvengids om een lijst met doelbedrijven op te stellen die precies overeenkomen met uw ideale klant, en om elk bedrijf te kwalificeren voordat u contact opneemt. De effectiviteit hangt minder af van het aantal bedrijfsprofielen dan van de verfijning van de gebruikte filters en van de manier waarop u die informatie omzet in commerciële acties met een duidelijke prioriteit.
In video
Korte presentatie van Propecto — solution numérique Dyonysos — YouTube-kanaal @dyonysosfr · Bekijk alle DYONYSOS-video's
Bepaal uw ideale klant voordat u de bedrijvengids opent
Een zoekopdracht zonder duidelijke criteria levert eindeloze en weinig bruikbare lijsten op. Beschrijf eerst de bedrijven die al bij u hebben gekocht of er het meeste baat bij zouden hebben: sector, omvang, regio, leeftijd van het bedrijf, rechtsvorm en eventueel een bijzondere situatie, zoals een recente oprichting of een verhuizing.
Vertaal dat profiel vervolgens naar criteria waarop de bedrijvengids kan filteren. Een criterium dat niet in de beschikbare gegevens te controleren is, moet u later, bij de kwalificatie, nagaan.
Een eerste lijst opbouwen met de juiste filters
De eerste selectie mag niet te breed en niet te smal zijn. Levert ze duizenden resultaten op, voeg dan een onderscheidend criterium toe; zijn het er maar een handvol, verbreed dan de regio of de sector. Houd bij welke filters u hebt gebruikt, zodat u de zoekopdracht kunt herhalen of bijstellen.
Tools als Propecto zijn voor dit soort werkwijze ontworpen, met een zoekfunctie voor bedrijven en zakelijke filters waarmee u een segment stap voor stap verfijnt. Welke bedrijvengids u ook gebruikt: test meerdere filtercombinaties op een kleine steekproef voordat u ze breed toepast.
- Activiteitscode of sector
- Personeelsomvang
- Locatie van het hoofdkantoor of de vestigingen
- Oprichtingsdatum
- Rechtsvorm
Kwalificeer elk bedrijf vóór het eerste contact
Een bedrijfsprofiel in de gids geeft context: opgegeven activiteit, bestuurders, vestigingen, soms financiële gegevens. Neem een paar minuten om te controleren of het bedrijf echt bij uw doelgroep past en om een aanknopingspunt te vinden: de opening van een nieuwe vestiging, een nieuwe bestuurder, groei van het personeelsbestand.
Controleer de herkomst van de informatie. Met herleidbare bronnen kunt u beoordelen hoe actueel en betrouwbaar de gegevens zijn, en voorkomt u dat u een bericht baseert op verouderde informatie. Propecto zet in op bedrijfsprofielen met context en herleidbare bronnen, wat deze stap vergemakkelijkt.
Stel prioriteiten in plaats van iedereen te benaderen
Niet alle bedrijven op een lijst zijn even waardevol. Deel ze in drie niveaus in: prioritaire doelbedrijven die aan alle criteria voldoen en een actueel signaal vertonen, secundaire doelbedrijven die bij het profiel passen zonder bijzonder signaal, en bedrijven om in de gaten te houden.
Concentreer uw persoonlijke inspanningen op het eerste niveau. Een bericht dat een concreet element uit de context van het bedrijf noemt, wordt veel beter ontvangen dan een algemene mailing naar een lange lijst.
Herzie deze indeling regelmatig: een secundair bedrijf kan prioritair worden zodra er een signaal opduikt, zoals een grote wervingsronde of de opening van een vestiging in uw regio. Deze herziening kost weinig tijd en voorkomt dat u het juiste moment om contact op te nemen laat voorbijgaan.
Veelgemaakte fouten met een bedrijvengids
De meeste teleurstellingen komen voort uit een te mechanisch gebruik van de gids, alsof het een gewone database is die u alleen hoeft te exporteren.
- Het statutaire hoofdkantoor verwarren met de plek waar de aankoopbeslissing wordt genomen
- Contact opnemen zonder te controleren of het bedrijf nog actief is
- Nevenvestigingen negeren, die soms relevanter zijn
- Hetzelfde bericht naar een heel segment sturen
- Meer persoonsgegevens verzamelen dan nodig
Uw targeting meten en verfijnen
Houd per segment het responspercentage bij, het aantal verkregen afspraken en de redenen van afwijzing. Deze feedback laat zien welke filters relevant zijn en welke contacten met weinig interesse opleveren.
Stel vervolgens het profiel van uw ideale klant bij. Zo wordt een goed gebruikte bedrijvengids een instrument om uw markt in kaart te brengen: u ziet waar u aanwezig bent, waar u nog niet actief bent en welke potentiële partners u kunt benaderen.
Veelgestelde vragen
Antwoorden op de vragen die ons over dit onderwerp het vaakst worden gesteld.
Dat hangt af van de gids en de bronnen die hij gebruikt. Veel gidsen baseren zich vooral op bedrijfsinformatie en de namen van de statutaire bestuurders, zonder directe contactgegevens. U moet de juiste contactpersoon dan op een andere manier vinden, met inachtneming van de regels voor persoonsgegevens.
Een lijst veroudert snel: uitgeschreven bedrijven, vervangen bestuurders, verhuizingen. Voer de zoekopdracht vóór elke nieuwe campagne opnieuw uit in plaats van een oude export te hergebruiken, en controleer het bedrijfsprofiel kort vóór elk eerste contact.
Ja. Met dezelfde filters kunt u een markt in kaart brengen, leveranciers of onderaannemers vinden of lokale partners zoeken. Teams voor economische ontwikkeling gebruiken ze ook om het bedrijvenlandschap van een regio te leren kennen.