En la prospección B2B, un directorio de empresas sirve para elaborar una lista de objetivos que se ajusten con precisión a su cliente ideal y, después, para cualificar cada empresa antes de contactarla. Su eficacia depende menos del volumen de fichas que de la precisión de los filtros utilizados y de la manera en que convierta esa información en acciones comerciales priorizadas.
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Índice
Definir su cliente ideal antes de abrir el directorio
Lanzar una búsqueda sin criterios precisos produce listas interminables y poco aprovechables. Empiece por describir las empresas que ya le han comprado o que más partido le sacarían: sector de actividad, tamaño, zona geográfica, antigüedad, forma jurídica y, en su caso, una situación particular, como una creación reciente o un traslado.
Traduzca después ese perfil en criterios que el directorio pueda filtrar. Un criterio que no pueda comprobarse con los datos disponibles tendrá que verificarse más adelante, durante la cualificación.
Elaborar una primera lista con los filtros adecuados
La primera extracción no debe ser ni demasiado amplia ni demasiado estrecha. Si devuelve miles de resultados, añada un criterio discriminante; si solo devuelve un puñado, amplíe la zona o el sector. Guarde un registro de los filtros utilizados para poder reproducir o ajustar la búsqueda.
Herramientas como Propecto están diseñadas para este tipo de recorrido, con una búsqueda de empresas y filtros profesionales que permiten afinar un segmento de forma progresiva. Sea cual sea el directorio, pruebe varias combinaciones de filtros con una muestra pequeña antes de generalizar.
- Código de actividad o sector
- Tramo de plantilla
- Ubicación de la sede o de los establecimientos
- Fecha de constitución
- Forma jurídica
Cualificar cada empresa antes del primer contacto
Una ficha de directorio aporta contexto: actividad declarada, directivos, establecimientos y, a veces, datos financieros. Dedique unos minutos a comprobar que la empresa corresponde realmente a su objetivo y a identificar un elemento con el que iniciar la conversación: apertura de una nueva sede, cambio de dirección, crecimiento de la plantilla.
Compruebe el origen de la información. Unas fuentes identificables le permiten valorar su actualidad y su fiabilidad, y evitar basar un mensaje en un dato obsoleto. Propecto destaca fichas contextualizadas con fuentes identificables, lo que facilita esta fase.
Priorizar en lugar de contactar con todos
No todas las empresas de una lista tienen el mismo valor. Clasifíquelas en tres niveles: objetivos prioritarios, que reúnen los criterios y una señal de actualidad; objetivos secundarios, que se ajustan al perfil sin ninguna señal concreta, y empresas que conviene seguir de cerca.
Centre sus esfuerzos personalizados en el primer nivel. Un mensaje que menciona un elemento preciso del contexto de la empresa se recibe mucho mejor que un envío genérico a una larga lista.
Revise esta clasificación con regularidad: una empresa secundaria puede pasar a ser prioritaria en cuanto aparece una señal, como una contratación importante o la apertura de un establecimiento en su zona. Esta revisión lleva poco tiempo y evita dejar pasar el momento adecuado para contactar.
Los errores frecuentes con un directorio de empresas
La mayoría de las decepciones proceden de un uso demasiado mecánico del directorio, como si se tratara de una simple base de datos para exportar.
- Confundir el domicilio social con el lugar donde se toma la decisión de compra
- Contactar sin comprobar que la empresa sigue en activo
- Pasar por alto los establecimientos secundarios, a veces más pertinentes
- Enviar el mismo mensaje a todo un segmento
- Recopilar más datos personales de los necesarios
Medir y afinar su segmentación
Haga un seguimiento, para cada segmento, de la tasa de respuesta, el número de reuniones conseguidas y los motivos de rechazo. Estos datos indican qué filtros son pertinentes y cuáles generan contactos poco interesados.
Ajuste después el perfil de su cliente ideal. Bien utilizado, un directorio se convierte así en una herramienta para mapear su mercado: identifica las zonas en las que ya está presente, aquellas en las que aún no lo está y los socios potenciales con los que contactar.
Preguntas frecuentes
Las respuestas a las preguntas que más nos hacen sobre este tema.
Depende del directorio y de las fuentes que utilice. Muchos se basan sobre todo en información empresarial y en la identidad de los administradores legales, sin datos de contacto directos. En ese caso, hay que identificar al interlocutor adecuado por otros medios, respetando las normas aplicables a los datos personales.
Una lista envejece rápido: empresas dadas de baja, directivos sustituidos, traslados. Repita la búsqueda antes de cada nueva campaña en lugar de reutilizar una exportación antigua y revise rápidamente la ficha antes de cada primer contacto.
Sí. Los mismos filtros sirven para mapear un mercado, localizar proveedores o subcontratistas, o buscar socios locales. Los equipos de desarrollo económico también lo utilizan para conocer el tejido empresarial de un territorio.