Propecto und Pappers beantworten nicht genau dieselbe Frage: Pappers wird häufig genutzt, um die öffentlichen rechtlichen und finanziellen Informationen eines bereits bekannten französischen Unternehmens einzusehen, während Propecto auf Exploration ausgerichtet ist, also darauf, relevante Unternehmen zu finden und in die Vertriebsarbeit überzugehen. In vielen Fällen werden beide nacheinander statt alternativ eingesetzt.
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Zwei unterschiedliche Ausgangspunkte
Pappers ruft man oft auf, wenn man den Namen oder die Registernummer eines Unternehmens bereits kennt: Man möchte Geschäftsführung, Satzung, veröffentlichte Jahresabschlüsse oder Niederlassungen prüfen. Es handelt sich um eine Überprüfung, die sich auf ein bestimmtes Unternehmen konzentriert.
Propecto geht eher von einer offenen Frage aus: Welche Unternehmen entsprechen einem bestimmten Profil, in einer bestimmten Region, mit einer bestimmten Tätigkeit? Sein Nutzen liegt in der explorativen Suche und darin, Informationen in Handlungen umzusetzen – mit gefilterten Suchen und B2B-Chancen, die sich nutzen lassen.
Was jeder Ansatz dem Vertrieb bringt
Im Vertriebsalltag wechseln sich zwei Bedürfnisse ab: die Zielliste füllen und jeden Termin vorbereiten. Das Erste ist Exploration, das Zweite die eingehende Analyse eines Unternehmens.
Ein Explorationstool spart Zeit beim Aufbau des Segments; ein Tool zur detaillierten Einsicht in rechtliche und finanzielle Daten gibt Sicherheit, wenn Sie ein Angebot vorbereiten oder die Solidität eines Interessenten einschätzen. Beide Tätigkeiten ergänzen sich.
- Eine Zielliste nach Branche und Region aufbauen: Exploration
- Chancen für eine Kontaktaufnahme erkennen: Exploration
- Die Identität der Geschäftsführung eines Unternehmens prüfen: Einsicht
- Veröffentlichte Jahresabschlüsse vor einer Verhandlung prüfen: Einsicht
- Ein Unternehmen in seinem Markt verorten: beides
Ein Szenario für die kombinierte Nutzung
Nehmen wir einen Berater, der seine Leistungen Industrieunternehmen einer Region anbieten möchte. Er beginnt mit einer gefilterten Suche in Propecto, um eine Liste von Unternehmen der Branche zu erhalten, sieht sich die kontextualisierten Einträge an, um unpassende auszuschließen, und wählt dann rund zwanzig vorrangige Ziele aus.
Vor jedem ersten Termin kann er die rechtliche und finanzielle Lage eines Unternehmens bei einem Auskunftsdienst wie Pappers vertiefen. Die Exploration speist die Akquise; die Einsicht sichert die Vorbereitung ab.
Auswahlkriterien je nach Einsatzzweck
Statt ein einziges Tool zu suchen, das alles kann, gehen Sie von Ihrer Haupttätigkeit aus. Verbringen Sie die meiste Zeit damit, bekannte Unternehmen zu überprüfen, steht ein Verzeichnis zur detaillierten Einsicht im Mittelpunkt. Geht es Ihnen darum, neue Ziele zu entdecken oder einen Markt abzubilden, nimmt ein Explorationstool mehr Raum ein.
Achten Sie auch auf die Nachvollziehbarkeit der Daten. Wer weiß, woher eine Information stammt, kann ihre Aktualität einschätzen; Propecto weist in seinen Einträgen nachvollziehbare Quellen aus. Testen Sie schließlich beide Ansätze an einem realen Fall aus Ihrer Tätigkeit statt an einem Vorführbeispiel.
Die Nutzung an Ihren Beruf anpassen
Eine Geschäftsführerin, die einen Subunternehmer sucht, ein Berater, der ein Mandat vorbereitet, und ein Team der Wirtschaftsförderung, das eine Region untersucht, gehen unterschiedlich mit Informationen um. Die Erste möchte schnell einige zuverlässige Kandidaten finden; der Zweite muss den Kontext eines Kunden verstehen; das Dritte sucht einen Gesamtüberblick über eine Unternehmenslandschaft.
In allen drei Fällen ermöglicht die Exploration einen Überblick und das Auffinden der richtigen Ansprechpartner, während die detaillierte Einsicht dann ins Spiel kommt, wenn ein bestimmter Fall vertieft wird. Einen Markt abzubilden oder Partner zu suchen gehört übrigens zu den Einsatzzwecken, für die Propecto konzipiert wurde.
Doppelarbeit zwischen Tools vermeiden
Mehrere Dienste zu nutzen hat versteckte Kosten: doppelte Eingaben, verstreute Listen, widersprüchliche Informationen. Legen Sie fest, welches Tool wofür zuständig ist: das Explorationstool zum Erstellen und Priorisieren von Listen, das Auskunftstool für punktuelle Prüfungen und Ihr CRM als einzige Referenz für die Kontakthistorie.
Vermerken Sie im CRM Datum und Quelle der wichtigsten Informationen, die Sie verwenden. Bei Zweifeln an einer Angabe wissen Sie dann, wo Sie sie erneut prüfen können.
Häufige Fragen
Antworten auf die Fragen, die uns zu diesem Thema am häufigsten gestellt werden.
Für bestimmte Einsatzzwecke kann es das sein, insbesondere für die Unternehmenssuche nach Kriterien und die gezielte Akquise. Für die eingehende Einsicht in die rechtlichen und finanziellen Informationen eines bestimmten Unternehmens decken die beiden Tools unterschiedliche Bedürfnisse ab und können sich ergänzen.
Firmenverzeichnisse stützen sich weitgehend auf öffentliche Informationen, doch jeder Dienst wählt seine Quellen, seine Aktualisierungshäufigkeit und seine Darstellung selbst. Es ist daher sinnvoll, Quelle und Datum einer Angabe zu prüfen, bevor Sie sie in einem Vertriebsgespräch verwenden.
Vertriebsmitarbeitende, die Neukunden akquirieren, Beraterinnen und Berater, die Termine vorbereiten, und Teams der Wirtschaftsförderung, die eine Region untersuchen. Sie alle müssen Unternehmen sowohl entdecken als auch im Detail kennen, bevor sie handeln.