Objectif : Construire un TAM, un SAM et un SOM cohérents avec la capacité commerciale.

Durée indicative : 20 minutes. Lecture : 5 min ; exercice : 10 min ; correction et quiz : 5 min. Les données chiffrées sont fictives. Le temps dépend du livrable produit.

Livrable : Une fiche marché sourcée avec TAM, SAM, SOM et trois alternatives.

Comprendre et appliquer

TAM désigne le marché total selon une définition donnée. SAM désigne la partie que votre offre et votre zone peuvent servir. SOM représente ici la part annuelle visée à trois ans. Dans l’onglet Marché, les montants sont exprimés en euros par an : ne mélangez pas personnes, entreprises, transactions et chiffre d’affaires.

Partez des clients réellement accessibles : nombre de structures pertinentes × dépense annuelle plausible. Documentez la source, la date, le périmètre et ce que vous avez calculé vous-même. Une donnée nationale peut servir de contexte ; elle ne démontre pas l’existence d’acheteurs locaux ni leur intérêt pour votre offre.

Exemple fictif : 10 000 entreprises pourraient dépenser 1 200 euros par an dans la catégorie, soit un TAM de 12 millions. Votre zone et votre spécialisation en retiennent 500, soit un SAM de 600 000 euros. Si votre prospection et votre capacité permettent 30 clients à trois ans, le SOM annuel est 36 000 euros. Ce n’est pas le cumul des trois années ni un engagement de vente.

Ajoutez trois concurrents ou alternatives, y compris le fait de ne rien changer. Comparez cible, prix, résultat et limites, sans supposer que l’absence de concurrent signifie une opportunité. Dans Marché, saisissez les montants et leur source ; vérifiez ensuite que Hypothèses ne promet pas un chiffre d’affaires incompatible avec le SOM, sauf différence de périmètre expliquée.

Dans votre Espace projets

Ouvrez votre Espace projets, choisissez un projet d’exercice puis la rubrique Marché. Les cours et les données de projet sont distincts : la réussite au quiz ne valide ni vos chiffres ni le contenu de votre dossier. Vous pouvez aussi réaliser l’exercice sur papier ou dans un document, sans compte projet.

Exercice — à vous de jouer

1. Définissez l’unité vendue, la zone et l’année de référence.
2. Recalculez les trois tailles du cas fictif ; indiquez la part du SAM visée.
3. Décrivez trois alternatives utilisées aujourd’hui et une différence utile de votre offre.
4. Notez deux sources à consulter et un test terrain ; reliez le SOM aux prospects et à la capacité.

Quiz interactif

Répondez aux trois questions associées à la leçon. Une explication accompagne chaque réponse. Le livrable écrit est autoévalué à l’aide du corrigé ; le quiz teste votre compréhension.